Segmentación de mercado: el grial del marketing

Aquí descubrirás qué es segmentación de mercado, porqué es estratégico y las áreas en dónde lo necesitas, por algo es el grial del marketing.

La segmentación de mercado es una pieza estratégica, el pilar sobre el cual se sustenta tu negocio desde el inicio. Por tanto, resulta sorprendente que sea el talón de Aquiles de muchas empresas e incluso que no lo tengan en cuenta.

Table of Contents

¿Qué es segmentación de mercado?

Primero definamos brevemente segmentación de mercado. La segmentación de mercado es una técnica para dividir y posteriormente identificar las características principales del mercado meta o consumidor final (B2C) o empresa (B2B). Estas características van desde variables demográficas, geográficas, nivel socioeconómico hasta temas particulares como etapa del ciclo de vida, pasatiempos, etcétera.

Por su parte el padre de la mercadotecnia Philip Kotler (1984) da esta definición:

“La segmentación de mercado es el acto de dividir un mercado en grupos bien definidos de grupos de clientes que pueden necesitar productos o mezclas de mercadotecnia específicos”

La palabra clave justo es dividir cuyo sinónimo es segmentar. Por tanto,  términos sencillos segmentación de mercado es identificar a quiénes les puede realmente interesar nuestros productos o servicios.

¿Cuáles son los segmentos de mercado?

Una vez entendido el concepto, surge la pregunta ¿ a quiénes debo vender? ¿Cuáles son los segmentos de mercado? Las variables básicas que debes de tener en cuenta son:

  • Geográficas; dónde esta, qué clima hace, zona rural o urbana.
  • Demográficas; edad, sexo, ingresos, nivel educativo.
  • Psicológica; motivaciones, necesidades, personalidad.
  • Psicográfica; estilo de vida, pasatiempos, intereses.

Esto es clave, porque podemos querer venderle a todo el mundo, desde la Patagonia hasta Japón, pero no todos están interesados en lo que ofertamos. Entonces, siguiendo este orden de ideas ¿por qué invertir  esfuerzo, tiempo y dinero en empresas o personas que no les interesa nuestra oferta?

Además, es un esfuerzo titánico y confuso, tratar de hablar abarcar a todos, es como dominar todos los idiomas y hablarlos en una frase. Hablando de idiomas, es muy común que se tenga la creencia que con la era digital puedes vender en todas partes. Si bien es cierto que puedes acceder a más mercados pero surgen preguntas como: ¿tienes la logística necesaria’ ¿conoces su cultura? ¿hablas su idioma?

Probablemente podrás solventar algunos puntos, pero  mi recomendación nuevamente es segmentar, enfócate en el o los mercados con mayor potencial, luego el crecimiento será natural. Incluso la coca-cola enfrenta retos en ciertos mercados y en otros ni siquiera ha podido ingresar.

Ahora bien, una de las primeras variables que se emplean es la ubicación geográfica y tipo de clima, que muchas veces pasamos por alto.Por ejemplo, una zona de huracanes y tormentas  el tipo de productos que se ofertan es distinto de los que no tienen mar cerca.

Si quieres saber más sobre ¿cómo segmentar tu mercado meta? Descarga mi guía gratuita que te guía paso a paso, clic aquí

Descarga tu guía gratis.

Después de llenar el formulario te enviaré un mail con tu guía.

¿Por qué la segmentación de mercado es el grial del marketing?

La segmentación de mercado es estratégica y la pieza clave desde antes del surgimiento de una idea de negocio. Esto es porque para definir un negocio debemos analizar su viabilidad del mercado.

La viabilidad de mercado significa que hay suficiente número de clientes potenciales dispuestos a adquirir un producto o servicio. Para ello generalmente se hacen estudios de mercado cuantitativos y cualitativos, no obstante, la mayoría de las veces no se realiza. Los emprendedores e incluso grandes corporaciones se guían por intuición, tendencias de mercado o modas.

Independientemente si has decidido hacer o no un estudio de viabilidad, lo que implica es un primer acercamiento al segmento de mercado. En este primer acercamiento se define: ¿qué vamos a vender? y ¿a quién le vamos a vender? Incluso para organizaciones sin fines  de lucro se define la población a la que se va a beneficiar, es decir un segmento de mercado social.

Del análisis situacional surgen las estrategias, estrategias que deben de estar en función al segmento de mercado. Como se menciona arriba, debemos enfocar los esfuerzos en aquellos que están interesados por lo que ofertamos ó son beneficiarios de una acción no lucrativa.

¿Cuándo es necesario hacer una segmentación de mercado?

La respuesta es sencilla, siempre, no importa el giro o actividad. Incluso, cuando ya tengas a tu mercado meta cautivado y empieces a atraer clientes, debes segmentar a tus clientes. Pues, hay quien te compra una vez y quien  te compra frecuentemente, el que te paga un dólar al que te paga miles de dólares.

 Lo cual me remonta nuevamente a Kotler (2001) quien menciona “la segmentación de mercado es un esfuerzo por mejorar el marketing de una empresa”. Al respecto, personalmente,  lo extendería a todas las acciones de la empresa como ventas, finanzas, operaciones, etcétera.

Muchos se preguntarán ¿pero porqué limitar mi oferta a un solo segmento de mercado? Podría perder oportunidades. Si esta oración les parece conocida, creeme que es una inquietud normal y muchos de mis clientes me lo han externado, la respuesta es “NO”

Segmentar tu mercado no te limita, al contrario, hace que te enfoques y logres metas, segmentar no significa limitar, significa dirigir esfuerzos. Por  ejemplo, si vendes ropa para jóvenes de 16 a 25 años y  una señora de 40 años desea comprar ¿le negarías la compra? Obviamente no, cuando segmentas diriges esfuerzos pero eso no descarta la posibilidad de que otras personas te compren.

¿Qué es el buyer persona?

Ahora bien, más allá del lugar dónde viven, edad, género, nivel socioeconómico hay más piezas clave a considerar. Hoy en día esta en boga el término “buyer persona” el buyer persona es justamente sinónimo de segmentación de mercado. Y se define como tu cliente ideal. Un cliente ideal que tiene aficiones, usa determinada red social más que otra, tiene fobias, etcétera. Conocer estas características te acerca a él, por dos cosas: una porque lo entiendes y otra porque te acercas a él usando sus propias palabras.

Si quieres saber más sobre este tema, ve mi  vídeo de “buyer persona” que te dejo aquí

¿Cómo implementar la segmentación de mercados en el día a día de mi empresa?

Todos los elementos arriba comentados, permiten que definas varios aspectos de la empresa, como el posicionamiento de marca. También la comunicación al identificar el tono con que vamos a mandar un email o publicar un post en las redes sociales. El perfil de los colaboradores de cara al cliente como la fuerza de ventas y atención al cliente también deben sentir afinidad con tu segmento. En fin, la segmentación de mercados impacta en cada punto estratégico de la empresa.

Es más,  si quieres realizar una campaña de Facebook, Google, Twitter o LinkedIn ADS los primeros pasos que te piden es configuración. En el apartado de configuración necesitas ingresar aspectos cómo edad, género, país, ciudad, audiencias por grupos de interés etcétera. Esta configuración no es otra cosa más que tu segmento de mercado.

Ahora imagina que no tienes cuidado en tu configuración y seleccionas todo el mundo, todas las edades, seguramente tendrás muchos clics pero ¿cuántas ventas? Por eso es importante medir la eficiencia de las campañas y monitorear la configuración. De otra forma, corres el riesgo de administrar mal tu presupuesto en pauta. Lo que puede ocasionar que los clics no correspondan a tu segmento de mercado, como en el hipotético caso de que chicos de 15 años clickean  tus anuncios cuando lo que ofertas es una casa de retiro para mayores de 65 años.

Conclusión

Podemos decir que la segmentación de mercado es el grial del marketing porque es la brújula de tu proyecto y esta inmersa en cada punto. Si quieres tener el cliente ideal “buyer persona” debes de empezar por responder la pregunta sobre ¿quién es este cliente ideal?

Esto no es exclusivo de empresas B2C o C2C también para modelos de negocios como B2B o C2B porque debemos definir a qué empresas queremos vender. En este caso se define, el tamaño, ubicación, giro, facturación anual, etcétera.

Cuando vendes a una organización B2B o B2C tienes un reto adicional, que es que detrás de una empresa hay personas. Entonces, una vez identificado el tipo de empresa a la que te diriges debes de pensar a qué departamento te vas a dirigir, qué cargo es el que toma la decisión. Todo esto implica  nuevamente al individuo. Al detectar qué características tiene el tomador de decisiones debemos apelar a ello. Necesitamos averiguar  qué es lo que le interesa a su área o su cargo y que puedo aportar para lograr sus objetivos.

Como verás, cada paso en el logro de tus metas y crecimiento esta impregnado del grial del marketing, de olor a segmentación de mercado.

Todo esto fue lo que me motivó a estudiar demografía, pues al ser la ciencia que estudia la población permite hacer una segmentación más precisa. Ambos componentes, marketing y demografía permiten identificar oportunidades de negocio y entender a los consumidores. Por tanto, si estás interesado en generar marketing estratégico con pasos sólidos al logro de tus objetivos contactame.

Referencias

Kotler, Philip (1984) Fundamentos de mercadotecnia. Editorial: Prentice Hall

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lni/arroyo_g_dm/capitulo2.pdf

Resumen
Segmentación de mercado: el grial del marketing
Nombre del artículo
Segmentación de mercado: el grial del marketing
Descripción
Descubre todo sobre la segmentación de mercado en este artículo completo de video y descarga tu guía gratis. Segmenta Marketing.
Autor
Publisher Name
Segmenta by Merari Montoya
Publisher Logo

Deja una respuesta