El marketing jurídico es el conjunto de estrategias y acciones focalizadas en profesionales del derecho para dar a conocer sus servicios y captar clientes. También incluye otros aspectos como obtener reconocimiento, recomendaciones y mejorar su reputación en el mercado.
El marketing jurídico se basa en el conocimiento profundo de una problemática social y la manera de dar solución conforme a derecho. Es decir, en entender las necesidades y requerimiento de sus clientes, saber manejar una comunicación efectiva y por supuesto la medición de los resultados.
Por tanto, el marketing jurídico emplea el conocimientos y fundamentos del marketing tradicional, con algunas adaptaciones. Por ejemplo, la principal diferencia, en esencia, es que en lugar de focalizarse en entender deseos y necesidades de sus clientes, se centra en dar solución a una problemática jurídica en particular. Por tanto, se requiere tener conocimiento profundo sobre las principales ramas de derecho. Lo que permitirá que todas las estrategias de marketing y comunicación tangan un sustento sólido sobre la cuál iniciar una relación abogado-cliente.
Otro elemento que suele diferenciar al marketing jurídico, es cuando se habla de fidelización del cliente, el enfoque es en la recomendación y reconocimiento. Porque el objetivo de un abogado es dar solución conforme a derecho en la cual el cliente no deba recurrir de forma recurrente por la misma situación. En dado caso, sus estrategias de marketing son más bien que lo recomiende y hable bien de su servicios (reputación).
Valor del mercado de la abogacía o mercado jurídico
Cuando se habla de marketing una de las primera cosas que viene a la mente es el valor de mercado y rentabilidad. Así que esté apartado no podía faltar. sin lugar a duda es sabido que el mercado de la abogacía, el mundo de los bufetes y firmas de abogados es un nicho jugoso que incluso ha inspirado series y películas. No obstante, enfoquémonos en el mercado español.
Economist & Jurist hace un análisis sobre la aportación del sector jurídico en la riqueza nacional y su aportación al PIB. Menciona que el sector aporta alrededor de 18 mil millones de euros en 2020 y representa entre el 1 y 1,5 % del PIB. Esto con base en lo reportado en el Instituto Nacional de Estadística (INE) y contrastado con cifras del Colegio de la Abogacía de Madrid (ICAM).
Por su parte, la revista Iberian Lawyer, en su ranking del 2020 reportó que la facturación total, de las 65 firmas que participaron en su ranking ,supera los 2.500 millones de euros. Todo ello pesé a los retos que trajo consigo la pandemia, logrando un aumento del 1,4% respecto a 2019.
Como podemos ver, el valor del mercado de la abogacía, hace de los abogados participes activos de la economía global. Si bien es cierto, que uno de los tabús es pensar en marketing para abogados o médicos. La realidad es que, ambos sectores, requieren tener estrategias que les permitan posicionarse y mejorar su reputación. Más que eso, juegan un rol importante en sensibilizar a la sociedad sobre la prevención y riesgos en temas de salud y delitos. Pues la realidad es, que en el mundo actual, antes de recurrir o contactar a un médico, un farmacéutico o un abogado, hacemos una búsqueda online. Por lo que la generación de empleo y riqueza de estos sectores, no se limita a profesionales en el sector. Sino también a todos los que impulsan la maquinaria en torno a ello.
¿Cómo hacer un plan de marketing jurídico?
Para hacer un plan de marketing jurídico se siguen los pasos de un plan de marketing pero aplicado al mundo de la abogacía. Por lo tanto se inicia con un análisis situacional, concluyendo con un seguimiento y control de los resultados (mediciones). A continuación una breve descripción de los principales pasos para desarrollar un plan de marketing jurídico:
- Análisis de la situación actual: se trata de evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas del despacho de abogados. Incluyendo el contexto competitivo y las necesidades y requerimientos de los clientes potenciales, acordé a la rama de especialización. En el contexto competitivo, se recomienda analizar a los competidores directos o cercanos, y afines a las especialidades del despacho.
- Definición de los objetivos: se trata de establecer qué se quiere conseguir con el plan de marketing jurídico, tanto a corto como a largo plazo, y cómo se va a medir el éxito o el fracaso de las acciones implementadas.
- Segmentación del mercado: se trata de identificar y clasificar a los clientes potenciales. Junto con las variables de la segmentación convencional como: características demográficas, geográficas, nivel socioeconómico y psicográficas. Se tienen en cuanta también los requerimientos básicos de acuerdo a la especialidad o delito, para poder gestionar un marketing adecuado a su perfil y saber dónde pueden estar estos posible clientes y que situaciones particulares se pueden presentar.
- Posicionamiento y diferenciación: se trata de definir cómo se quiere que los clientes perciban al despacho de abogados, qué ventajas competitivas se ofrecen frente a la competencia y qué atributos o beneficios se destacan en la comunicación.
- Estrategia de marketing mix: se trata de diseñar las acciones concretas que se van a realizar en cada una de las cuatro variables del marketing mix: producto (servicio jurídico), precio (honorarios), distribución (canales de contacto) y promoción (publicidad, relaciones públicas, etc.).
- Ejecución y control: se trata de poner en marcha el plan de marketing jurídico, asignando los recursos humanos y económicos necesarios, y supervisando el cumplimiento de los objetivos y el rendimiento de las acciones. En esta etapa del plan de marketing, debemos de dar seguimiento a los indicadores clave (KPI’s) que nos darán la información real. Además de tener nuevos casos (clientes), se debe tener en cuenta otros elementos cómo, aumento del tráfico web, reconocimiento, reputación, entre otros. Es común que solo se preste atención a la atracción de nuevos clientes. Sin embargo, una firma de abogados debe considerar que hay otros factores vitales que a mediano y largo plazo le traerá más facturado.
¿Cómo hacer publicidad a un despacho de abogados?
La publicidad es una herramienta fundamental para dar a conocer el despacho de abogados, generar interés en los clientes potenciales y persuadirlos para que contraten los servicios jurídicos. Sin embargo, la publicidad debe respetar una serie de normas éticas y legales que regulan la actividad profesional del abogado. Algunas de estas normas son:
- La publicidad debe ser veraz, objetiva y respetuosa con la dignidad de la profesión, sin inducir a error o confusión.
- La publicidad debe evitar la comparación con otros despachos o profesionales, así como el uso de expresiones que impliquen una garantía o seguridad del resultado.
- La publicidad debe respetar el secreto profesional, la confidencialidad y el consentimiento de los clientes, sin revelar datos personales o sensibles.
- La publicidad debe ajustarse al código deontológico del colegio profesional al que pertenezca el abogado, así como a la legislación vigente en materia de protección de datos, competencia y consumo.
Existen diferentes medios y formatos para hacer publicidad a un despacho de abogados, tales como:
- Publicidad online: se refiere al uso de internet y las redes sociales para difundir el mensaje publicitario. Puede ser mediante banners, anuncios en buscadores, blogs, podcasts, vídeos. La manera de gestionar esta publicidad es mediante anuncios en Google ADS, Meta Business, LinkedIn ADS, en resumen, publicidad paga en Google y redes sociales.
- Publicidad masiva: es la publicidad que se caracteriza por el uso de medios masivos tradicionales. Como la prensa escrita, la radio, la televisión, revistas o espectaculares, para transmitir el mensaje publicitario. La ventaja de esta publicidad es que tiene un alcance masivo, no obstante es costosa y, al ser masiva, la segmentación no es precisa.
- Publicidad en eventos: acudir a expos y eventos donde se suele hacer networking y conectar con clientes potenciales es esencial. Por ejemplo, si la firma se especializa en derecho corporativo, acudir a un evento de ciber seguridad corporativa puede generar leads de clientes potenciales.
- Publicidad directa: se refiere al envío personalizado de información sobre el despacho o los servicios jurídicos a clientes actuales o potenciales. Mediante email marketing, automatizaciones de marketing, cartas, folletos, tarjetas o llamadas telefónicas.
- Publicidad indirecta: se emplean técnicas sutiles para promocionar el despacho o los servicios jurídicos, sin que el receptor perciba que se trata de una acción publicitaria. Como el patrocinio, el merchandising o el boca a boca. Esté último, es vital para un despacho, pues la recomendación de boca en boca suele ser altamente efectiva.
¿Cómo atraer más clientes a mi despacho jurídico?
Además de la publicidad, existen otras estrategias de marketing jurídico que pueden ayudar a atraer más clientes al despacho de abogados, tales como:
- Crear una página web profesional: se trata de tener una presencia online que refleje la imagen y los valores del despacho. Una web que ofrezca información útil y relevante sobre los servicios jurídicos, que facilite el contacto y la solicitud de información y presupuestos. Pero tener una web no es suficiente. Pues para que te de presencia online y te sea rentable tu web debe estar optimizada en SEO para que parezcas en los motores de búsqueda. Aparecer en los primeros resultados de búsqueda no solo es una cuestión de atraer más clientes. Es una cuestión de reputación, y la reputación online y offline de un despacho de abogados es esencial.
- Crear una ficha de Google Mi Negocio (Google Maps): además de una web corporativa, tener una ficha en Google mi negocio potencializará tu presencia. Una de las búsquedas más comunes para servicios locales, es justamente los resultados de Google Maps, que se arrojan a partir de tener una ficha en Mi Negocio. Considera que esta ficha también debe estar optimizada en SEO para que logres aparecer. Por ejemplo con búsquedas como: abogados de divorcio o abogados cerca de mí.
- Generar contenido de calidad: se trata de crear y compartir contenido de interés para el público objetivo, que demuestre la experiencia y el conocimiento del despacho en las áreas de especialización, que resuelva dudas o problemas legales frecuentes, y que invite a la acción o a la contratación. El contenido puede ser en forma de artículos, ebooks, infografías, webinars, etc.
- Participar en redes sociales: se trata de interactuar con los usuarios y potenciales clientes en las plataformas digitales más adecuadas según el perfil del despacho y del público objetivo, como LinkedIn, Twitter, Facebook o Instagram. El objetivo es crear una comunidad fiel y comprometida, ofrecer un servicio de atención al cliente rápido y eficaz, generar confianza y credibilidad, y generar tráfico hacia la página web.
- Fomentar el marketing de referidos: se trata de incentivar a los clientes satisfechos para que recomienden el despacho o los servicios jurídicos a sus familiares, amigos o conocidos. El marketing de referidos es una de las formas más efectivas y económicas de captar nuevos clientes, ya que se basa en la confianza y la satisfacción.
Ventajas y desventajas del marketing jurídico
El marketing jurídico tiene una serie de ventajas y desventajas que conviene conocer antes de implementarlo. Algunas de estas ventajas son:
- Aumenta la visibilidad y el reconocimiento del despacho: el marketing jurídico permite dar a conocer el despacho y los servicios jurídicos a un público más amplio y diverso, lo que puede generar más oportunidades de negocio y mejorar la reputación e imagen del despacho.
- Mejora la relación con los clientes: el marketing jurídico permite establecer una comunicación bidireccional con los clientes actuales y potenciales, lo que puede mejorar la confianza, la satisfacción y la recomendación. Además, el marketing jurídico permite conocer mejor las necesidades y expectativas de los clientes, lo que puede ayudar a ofrecer un servicio más personalizado y adaptado.
- Aumenta la competitividad y facturación del despacho: el marketing jurídico te da presencia, te hace parecer cercano y cuida que mantengas una buena reputación. También permite diferenciarse de la competencia, ofreciendo una propuesta de valor única y atractiva. Además, el marketing jurídico permite optimizar los recursos disponibles, reducir los costes operativos y aumentar los ingresos.
Algunas de las desventajas del marketing jurídico son:
- Requiere tiempo y dedicación: el marketing jurídico implica planificar, ejecutar y controlar una serie de acciones que requieren tiempo y dedicación por parte del despacho o del profesional encargado. Además, el marketing jurídico implica estar al día de las novedades y tendencias del sector legal y del mercado. Por lo que si este es el caso, te recomendamos apoyarte de expertos en marketing jurídico, para que tu mantengas la atención en tu despacho.
- Requiere inversión económica: el marketing jurídico implica destinar una parte del presupuesto del despacho a las acciones de marketing. Pero seamos honestos, ara que un negocio crezca es importante invertir.
- Requiere cumplir con normas éticas y legales: el marketing jurídico implica respetar una serie de normas éticas y legales que regulan la actividad profesional del abogado. Estas normas pueden limitar o condicionar las opciones creativas o estratégicas del marketing jurídico.
