Marketing Funnel: qué es, fases y beneficios
El marketing funnel también conocido como embudo de marketing o embudo de ventas, sales funnel o pipe line, es el recorrido que sigue un consumidor hasta la compra. En términos más sencillos, el camino o las fases de una persona desde que nos conoce hasta que se convierte en nuestro cliente.
Existe una disyuntiva sobre si el enfoque debe estár orientado hacia marketing o hacia ventas.
La realidad es que un marketing funnel estratégicamente diseñado, abarca incluso la posventa y fidelización del consumidor. Esto es porque una vez que has logrado que un consumidor te conozca puedes desarrollarlo y mantenerlo como parte de tu funnel para la recompra y recomendación. Es importante tenerlo en cuenta ya que requiere menos esfuerzo e inversión lograr que alguien que te conozca te vuelva a comprar a atraer uno nuevo. Incluso, puedes aumentar el ticket promedio con tu base actual de clientes. Y si bien es cierto que puedes automatizar el marketing funnel, esté suele ser más fluido y efectivo con quienes ya son tus clientes, quienes ya te conocen.
Volviendo al tema, podemos decir que el marketing funnel es una herramienta que traza el proceso de un consumidor desde que te conoce hasta que compra. Es decir, es un modelo estratégico que acompaña a tu cliente potencial desde ese primer contacto hasta dar un Sí a la compra de tu producto/servicio. Por ello, las acciones del marketing funnel no solo deben estar planificadas para atraer sino también para enamorar.
4 Fases del marketing funnel
Como mencionamos en el apartado anterior, el marketing funnel acompaña a tu cliente potencial en el proceso de compra. Para hacerlo de manera efectiva, el funnel se constituye de distintas fases o etapas para lograr el objetivo de conversión. Por ende, es importante que se empleen diferentes estrategias en cada fase.
Seguramente, te encontrarás distintos modelos de embudo de ventas, pero la base general es la misma. Por lo que nosotros proponemos un marketing funnel de 4 fases, que te explicamos a continuación. No sin antes decirte que cuando hablamos de base general nos referimos a ir paso a paso con el consumidor. Este paso a paso comienza con atraer, generar interés que derive en proceso de decisión que finalice en la acción de compra o consumo.
La técnica suele llamarse A.I.D.A.
Fase 1. Atracción
Esta primera fase consiste en atraer visitas o tráfico a tu web. Dicha fase comienza cuando el consumidor toma conciencia. Es decir, el cliente potencial se da cuenta que tiene una necesidad o incluso un deseo (antojo) y comienza a buscar información sobre posibles soluciones. Aquí comienza la carrera por estar en ser de los primeros resultados de búsqueda para satisfacer esa necesidad. En esta fase, el posicionamiento web (SEO) y las campañas pagas (SEM) son las que entran en acción.
Fase 2. Interés
Una vez que el consumidor ha identificado cómo puede satisfacer esa necesidad, comienza a investigar más y a evaluar diferentes opciones. En esta fase entra en juego lo que en el mundo del marketing se suele conocer como trabajar el lead. Es decir, una vez que el cliente potencial mostró una atracción e interés por nuestro producto/servicio, le proporcionamos información relevante. La información que le proporcionamos le permitirá seguir avanzando en el embudo. Ya sea que tengas un ecommerce o una web corporativa, existen distintas acciones que puedes hacer en está fase, Por ejemplo, puedes enviarles cupones de primera compra, ofertas especiales o hacer newsletter. Desde la perspectiva de gestión de tu negocio estas acciones te permitirán calificar un lead y darle el score de MQL o lead calificado por marketing.
Fase 3. Deseo
Cuando se ha logrado despertar un interés profundo por nuestra oferta, estamos en el punto donde el consumidor desea nuestra marca. Aquí es importante destacar los beneficios únicos de nuestra oferta de valor. Inclusive, en algunos casos, hasta canalizar con un experto para solventar dudas o dar detalles sobre lo que el cliente desea adquirir. Generalmente, en esté punto, los leads son calificados por ventas. Lo que quiere decir que el consumidor es de verdad un cliente potencial, como su nombre lo indica, tiene un gran potencial de conversión.
Fase 4. Acción
Es la fase cuando el cliente potencial, finalmente, toma la decisión de comprar y realiza la transacción. En esta fase es importan que el proceso de compra sea lo más ágil, intuitivo y transparente para el cliente.
Aunque muchos concluyen en esta fase el marketing funnel, para nosotros no es así, porque es aquí cuando comienzan las estrategias de fidelización y recomendación. Aquí nuevamente puedes apoyarte de newsletter, ofertas personalizadas en base al comportamiento del consumidor y beneficios de lealtad. Es lo que permitirá mantenerte vivo en la mente de un cliente al que ya has conquistado.
15 Beneficios del marketing funnel
Como verás, tener una estrategia de embudo de marketing es sin duda de gran valor para tu negocio. No obstante, te estarás preguntando, ¿qué beneficios tengo al desarrollar un marketing funnel?
Pues bien, a continuación te damos 15 poderosas razones para hacerlo.
- Identificación de clientes potenciales: el marketing funnel ayuda a identificar y atraer a los clientes que están interesados en nuestra oferta de valor.
- Segmentación de clientes: permite clasificar a los clientes en grupos según su nivel de interés y comportamiento de compra. Por ejemplo, por medio del Lead Scoring, que hablamos en las fases 2 y 3 (leads calificados por marketing y leads calificados por ventas).
- Personalización de mensajes y ofertas: gracias a la segmentación, se pueden personalizar los mensajes y ofertas para cada grupo de clientes. Lo que permite diseñar propuestas de fidelización personalizadas que generar un mayor vinculo (engagemente) con nuestros clientes.
- Establecimiento de objetivos: permite establecer objetivos claros y alcanzables, y ver el avance de ellos en cada fase. Además, puedes establecer objetivos para cada área o departamento que interactúa en cada fase.
- Mayor eficiencia: tienes un customer journey o proceso de ventas eficaz. Al detectar las rutas de avance de los clientes potenciales y el tiempo entre cada una de las fases.
- Medición del rendimiento: cada etapa del proceso de ventas se puede medir para conocer su rendimiento y hacer mejoras.
- Identificación de cuellos de botella: ayuda a identificar las etapas del proceso donde se producen pérdidas o abandonos por parte del cliente.
- Decisiones basadas en datos: gracias a la medición del rendimiento de cada fase, se pueden tomar decisiones basadas en datos y estadísticas. Lo que te permite conocer mejor a tus clientes y detectar áreas de mejora en paralelo.
- Ajustes y mejoras en el customer journey: la medición del rendimiento también permite hacer ajustes y mejoras continuas en el proceso de ventas.
- Proyección de crecimiento: gracias a la medición y seguimiento del embudo, se puede hacer una proyección o planeación de las ventas y crecimiento del negocio.
- Gestión del tiempo y recursos: definir cada fase del embudo permite gestionar el tiempo y los recursos de una mejor manera.
- Mejora en la colaboración: el marketing funnel fomenta la colaboración entre las diversas áreas de la empresa para alcanzar los objetivos. No solo de los departamentos de marketing y ventas, sino también las de soporte y atención al cliente.
- Comprensión del ciclo de vida del cliente: brinda las herramientas para adquirir una comprensión profunda del ciclo de vida del cliente, desde la atracció hasta la fidelización.
- Seguimiento efectivo: permite crear un seguimiento efectivo para los clientes potenciales y aumentar las posibilidades de conversión.
- Satisfacción del cliente: gracias a la personalización y eficiencia en el proceso, se mejora la satisfacción del cliente al ofrecer una experiencia personalizada y enfocada en las necesidades que tiene en cada fase.
Nuestro marketing digital abarca todo el marketing funnel, y te diseña estrategias a medida para cada fase. Ya sea que requieras un empuje en el top of funnel con SEO, o bien el bottom of funnel con estrategias de fidelización. Así que, qué esperas, contáctanos y crea tu marketing funnel a medida.
