La automatización del marketing consiste en utilizar programas o herramientas automatizadas para agilizar acciones de diferentes áreas del marketing, como por ejemplo captación de leads, seguimiento posventa, atención al cliente, fidelización entre otras. En resumen, es utilizar la tecnología a tu favor para hacer crecer tu marca. Las automatizaciones de marketing lo logran generando una comunicación que se siente cercana y sobre todo manteniendo la presencia de marca. Pues mediante la utilización de software o herramientas podemos hacer sentir al cliente que estamos presentes 24/7 los 365 días al año. Por ejemplo, que recordamos cuándo es su cumple años, cuáles son sus productos o servicios favoritos, recompensamos su lealtad, enviamos promociones, entre otros.
Las automatizaciones evitarán que te estés quebrando la cabeza sobre cuándo y cómo hacer una comunicación, y te dediques a desarrollar tu empresa. Ya sea que tengas un departamento de marketing o no, seguramente llevas acciones de marketing que te consumen tiempo y te encantaría delegar, ya que incluso pueden ser repetitivas. Por ejemplo, responder a preguntas frecuentes, dar seguimiento a un pedido, hacer encuestas de satisfacción o comunicar los beneficios de tu programa de lealtad. También dejar programado el contenido de tus redes sociales de la semana e incluso del mes.
Ciertamente el mundo del marketing es amplio, y cada elemento debe estar cuidado. Además de perder oportunidades de venta, puedes perder clientes y aumentar tus gastos de marketing. Así que automatizar el marketing es una solución ágil y rentable. Además, debes de identificar el momento y lugar justo para que tu automatización de verdad conecte con tus clientes.
Estrategia en la automatización del marketing.
El secreto de la automatización del marketing es tener un objetivo y una estrategia clara para cada acción a automatizar, e identificar el enfoque central. Por ejemplo, si es para fidelizar, obtener recomendaciones, seguimiento posventa, incentivar la recompra, aumentar las ventas o el ticket promedio. También puede ser para optimizar la tasa de conversión (CRO), para obtener leads, calificar leads de marketing (MQL), calificar leads de ventas (SQL), etcétera.
Dentro de la estrategia de automatización, además de tus objetivos, debes tener claro tu segmento de mercado y promesa de marca. Pues justamente estos elementos te permitirán crear el contenido que va dentro de las automatizaciones. Y nuevamente nos encontramos con el famoso contenido de valor.
Obviamente las automatizaciones son como un robot, es decir no tiene creatividad, por lo que los textos que incluyas deben estar personalizados. Además, escritos con un lenguaje que te permita conectar con tu buyer persona o cliente ideal.
Los contenidos que incluyas en las automatizaciones forman parte de la estrategia y pueden ser muy variados. Desde un post de redes sociales, hasta un email con información valiosa o un ebook, un tutorial, un vídeo e incluso las respuestas del cahtbot.
Además de los clientes que quieres atraer, también es importantes segmentar y conocer profundamente a tus clientes actuales. Conocer tus clientes actuales te permitirá enviarles mensajes clave para incentivar la lealtad, recomendación e incluso aumentar el ticket promedio.
Pero bueno, bien dicen que una estrategia sólida se basa en datos duros. Si aún estas dudoso sobre cómo pueden contribuir las automatizaciones de marketing en tu empresa, te comparto las principales estadísticas de automatización del marketing.
Principales áreas de impacto estratégico
Generalmente se tiende a pensar que las automatizaciones de marketing están enfocadas en genera ventas o leads. Pero en realidad va más allá de eso. Otra cosa importante, es que puede aplicarse tanto para B2C como para B2B. Por ende, las configuraciones que se hagan deben de ir ad hoc al giro, buyer persona (cliente ideal) y al tipo de empresa.
Por poner en contexto, un e-commerce B2C puede requerir más automatizaciones para temas de seguimiento de compra y carrito abandonado. Mientras que una empresa Saas que es B2B requiere la generación de leads para automatizar su embudo de ventas hasta llegar a la conversión. De hecho, el customer journey (proceso antes de llegar a la compra) suele ser más largo en el B2B por lo que las automatizaciones se configuran de manera distinta. Evidentemente, esto también impacta el tipo de contenido y mensaje que se estará considerando.
Pero de manera general podemos establecer que la automatización del marketing impacta principalmente en tres áreas. En el grafico siguiente te lo resumo y te doy algunos ejemplos de automatizaciones para cada área de impacto. Más abajo podrás leer una explicación más detalla de cada una.
Atracción y ventas
En esté punto tu cliente potencial aún no sabe de ti, así que empiezas a atraerlo. El objetivo es que entre en la primera fase del embudo de ventas. Si automatizas correctamente tus procesos logras la conversión ósea la venta. Durante esta fase, se desarrolla la calificación de leads, pues tener varios leads no significa que todos compraran o no todos pueden permitirse tu producto. Generalmente primero se hace una calificación de leads por parte del área de marketing (MQL) validando ciertos parámetros definidos en la estrategia. Luego son evaluados por el área de ventas para tener leads calificados por ventas (SQL). Cuando el proceso se diseña correctamente, una vez que tienes el SQL es más probable llegar a la conversión. En el B2C puede ser con una promoción atractiva ad hoc a sus gustos, como lo hacen las empresas de viajes e e-commerce de ropa. Para el B2B será el momento de contactar con el ejecutivo de cuenta el cual podrá trabajar con un lead calificado, ahorrando tiempo y esfuerzo. Generalmente la calificación de leads y la ruta de compra se logra con automatizaciones de flujos de trabajo estratégicamente diseñados a medida de cada empresa.
Post-venta y satisfacción del cliente
Una vez que has logrado que el cliente confié en ti y la venta se concluya, es importante darle seguimiento. De acuerdo a tu giro una manera de dar seguimiento post-venta puede ser actualizando el estatus del envío o el avance de un proyecto. Esta fase es muy importante porque reafirma el vínculo con el cliente y hace que todo fluya. También es un momento ideal para tener feedback de los clientes y detectar áreas de mejora con una encuesta de satisfacción.
Desarrollo del cliente
Cuando un lead pasa de prospecto a cliente es momento desarrollar al cliente e incluso es más rentable que la parte de atracción y ventas. Aunque muchas empresas prefieren centrarse en atraer nuevos clientes, la realidad es que lograr que tus clientes actuales te sigan comprado e incluso aumenten su ticket de compra es menos costoso y por tanto más rentable. Entonces, cuando hablamos de desarrollo de clientes nos referimos a la recompra, aumento del ticket promedio. Además, otras dos áreas fundamentales como la fidelización y el impulso de la recomendación. Cuando alguien que ya conoce tu producto o servicio te recomiendo, es otra manera de adquirir clientes a menor costo. Aparte los clientes por recomendación están más dispuestos a confiar en tu marca. Aquí, la clave del éxito es segmentar a tus clientes, es decir crear nichos de clientes dentro de tu misma base de datos. Por ejemplo, de acuerdo a su antigüedad, volumen de compra, tipo de producto, entre otros. Es clave porque conocer profundamente al cliente, te permite conectar con ellos y ofrecerles algo que realmente les aporte valor. Para está fase se pueden automatizar promociones y ofertas a medida, campañas de 2da compra y recompra, enfocados en aumentar el ticket promedio. También se pueden implementar programas de fidelización y recomendación. Estas sencillas acciones, son igualmente efectivas para mantener la presencia de marca y permanecer en la mete de nuestros clientes. De acuerdo a tu estrategia y giro las automatizaciones en esta fase son flujos de trabajo (workflows) secuencias, programación de contenido en redes sociales, etc.
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Herramientas de automatización del marketing
Generalmente cuando se habla de automatizaciones de marketing se habla de inbound marketing. Y si bien es verdad que es el foco principal, no necesariamente se limita a acciones inbound, pues también es el complemento de tácticas tradicionales. Por ende, cuando busques herramientas de automatización de marketing considera todo el potencial que puede tener en el negocio.
Actualmente existen diversas herramientas de automatización, todas funcionan más o menos igual. Lo que puede llegar a variar son algunas funciones o integraciones con otras herramientas. Otra cosa que me he encontrado al probar diversos softwares, es que algunos son más amigables que otros o bien la parte de soporte y resolución de problemas. Por ello te recomiendo revisar cuál de las ofertas existentes realmente es la óptima para tu empresa. Por mi parte, a continuación, te comparto las 5 herramientas de automatización más populares y que más me han funcionado.
HubSpot
Es quizá una de las herramientas más populares, tiene módulos definidos para ventas y marketing, además ofrece un modulo de informes que puedes personalizar. También tienen un apartado enfocado en generar marketing conversacional. Cuando lo adquieres, te dan soporte y puedes acceder a cursos especiales para clientes en la academia de HubSpot.
Clientify
Es uno de los CRM que más me ha sorprendido positivamente. Al igual que la mayoría de CRM, Clientify tiene módulos de ventas, marketing e informes. Su front page es amigable, es intuitivo, fácil de entender y tiene un soporte al cliente que funciona muy bien. También ofrece integraciones con whatsapp, erp, redes sociales y otras. Incluso puedes dar seguimiento a tus campañas de Google ADS y Meta Business (Facebook e Intagram). Sin duda una herramienta completa e intuitiva.
Sales Force
Una de las herramientas con más años y experiencia en el mundo del CRM. Con su plataforma unificada te ofrece una opción muy completa. Sales Force es sin duda una solución que conjunta experiencia con vanguardia.
Zoho
Está pensada principalmente para la gestión de proyectos, pero sin duda su modulo de ventas y marketing tiene un gran potencial. El ambiente colaborativo de Zoho te permitirá tener el control y seguimiento de las áreas pilar de tu negocio.
Active Campaign
Es un CRM pensado para pequeños negocios, no obstante, es una poderosa herramienta de funcionalidad flexible para el marketing automation. Active Campaign tiene un modulo de marketing y un modulo de ventas. Con su mensajería incorporada de SMS marketing y chat directo propicia una comunicación fluida con los usuarios.
En realidad, lo importante es que des el paso a la automatización de marketing, los beneficios y la rentabilidad merece la pena. Entonces, date el tiempo para evaluar la alternativa que más se ajuste a lo que necesitas, que tenga las integraciones que requieres, número de usuarios, módulos que tiene y el precio acorde a tu presupuesto.
Una vez que has seleccionado la herramienta de automatización, toma en cuenta estos dos aspectos fundamentales para lograr los objetivos exitosamente:
- La configuración. Cada negocio es diferente por tanto la personalización de los campos, conexión con web, e-commerce o ERP. Las integraciones con Outlook, whtasapp y otras redes sociales, entre otros. Debes asegurarte que todo funcione, y recuerda que siempre puedes hacer modificaciones a la configuración conforme tus necesidades vayan cambiando.
- Recuerda que las herramientas de automatización deben ser alimentadas, no son videntes ni adivinas. Las herramientas se alimentan con información de tu web, de tu ecommerce y de tu fuerza de ventas. Al menos que tu negocio sea 100% digital, debes considerar que las acciones offline no son registradas mágicamente. Debes capacitar a todos los que interactuar con el cliente para que quede registrada la información y cuando planificar el número de usuarios que vas a requerir. Es importante sensibilizar sobre la importancia de capturar la información de cliente que se da en el punto de venta o en general fuera de línea. Tener una buena base de datos es lo que te permitirá diseñar estrategias exitosas, crear contenido de valor y experiencias relevantes para los consumidores.
Ejemplos de automatización del marketing
A continuación te mencionaré los ejemplos más populares y utilizados en las automatizaciones del marketing.
Planificación de Contenido (programar post)
Esté es el básico de la Automatización del Marketing, tienes varias Redes Sociales, tienes varios perfiles, o quieres hacer varios posts a la semana de tu perfil.
Taraaan…. esta es la respuesta, programar post. De esta manera podrás planificar el contenido, decidir día y hora, incluso estos softwares te generan ideas o te ayudan con plantillas.
Los más famosos son HubSpot, HootSuite e incluso el mismo Meta Business con Creator Studio.
Eso sí, la definición del contendido y redacción de tus copys se deben realizar.
Para lograrlo, te recuerdo SEGMENTA, segmentar te permitirá tener una comunicación efectiva y hablar el mismo lenguaje que tus clientes.
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WorkFlow de conversión o embudo de venta o pipeline
Los flujos de Automatización del Marketing están pensados para aumentar tus ventas e incentivar la lealtad, recompra y recomendación.
El workflow requiere del entendimiento de la data o base de datos de tus clientes. Es decir, tu buyer persona, y también identificar segmentos y subsegmentos de clientes al interior de esta información. Por ejemplo, el flujo de trabajo para cuando se crea una cuenta nueva es distinto que para alguien que ya está registrado.
En resumen, no es otra cosa más que el diseño de flujos de marketing.
Una vez diseñados se configuran en CRM o software de workflow para automatizar procesos.
Que puedes hacer con estos flujos, por ejemplo, hacer seguimiento del famosísimo e indeseable carrito abandonado, aumentarla captación de leads (prospectos), gestionar tu plan de lealtad, reactivar clientes que hace mucho no te compran, en fin, las posibilidades y combinaciones son infinitas.
Leadnurturing
Consiste en diseñar una serie o cadena de emails que se mandan automáticamente y tienen un por qué y una secuencia lógica.
Por ejemplo, un cliente te compra, lo siguiente que haces es mandar un email de agradecimiento, luego un email de encuesta de satisfacción, después un email con un bono de lealtad, y así sucesivamente. Todo con una lógica y justificación, finalmente cada mail debe de tener un objetivo y un SEGMENTO.
Así es, el leadnurturing también requiere de la poderosísima segmentación, incluso tus clientes actuales son distintos, están segmentados, está el super fan que te compra cada día y el que te compra 1 vez al año, el que compra 1 o el que te compra 100.
Chatbots
Los chatbots son esos botoncitos dentro de un chat en la Web o Redes Sociales que nos facilitan la vida, tanto al cliente como atención a clientes, contiene respuestas automatizadas y árboles de decisiones que dejaran a tus clientes tranquilos.
Por ejemplo, si una pregunta frecuente es dónde están ubicados o cómo saber el estatus de un pedido, un chatbot te será de gran ayuda.
10 beneficios de las automatizaciones de marketing
- Ahorras tiempo: quizá una de las mayores ventajas es que automatizas tareas repetitivas que te consumen tiempo y esfuerzo. Lo que implica que puedes dedicar tiempo a acciones de mayor valor y diferenciador.
- Mayor rentabilidad: permite a las empresas tener un mayor retorno de inversión. Las campañas y acciones automatizadas correctamente, requieren una inversión relativamente baja en contraste con otras acciones de marketing. Por ejemplo, la publicidad en TV, una nota de prensa, asistir a una expo e incluso las campañas de ADS, requiere mayor demanda de recursos financieros, humanos y materiales.
- Conoces a tus clientes: las herramientas que se utilizan registran información valiosa sobre las compras e interacción de tus clientes. Por tanto, puedes generas propuestas a medida de sus necesidades y crear una cercanía.
- Generas interés: cuando conoces a tus clientes, sabes que contenidos y ofertas les puede realmente hacer voltear, es decir, generar interés. Lo que muy probablemente se traduzca en una recompra, aumento del ticket promedio o bien la generación de una nueva propuesta que no había sido planteada.
- Percepción de escuchar y atender: las automatizaciones te permiten atender a tus clientes en cualquier momento, hacer llegar sus requerimientos o quejas. Al tener estructurado de antemano los procesos de venta, atención al cliente y solicitudes, das la sensación de escuchar y atender en cualquier momento.
- Mayor Presencia: mediante flujos de trabajo, secuencias y campañas programadas (tanto en redes sociales como emailing) aumentas tu presencia de marca. Tener una buena presencia, da paso a una mayor recordación, por tanto, tus clientes te tendrán en cuenta para sus siguientes compras. Es como el viejo dicho, el que se mueve no sale en la foto, así que es mejor estar presente.
- Planeación: programar con antemano los contenidos de redes sociales o las campañas de emailing, sin duda te aseguran que las cosas se harán según lo planeado. Cuando puedes asegurarte de que todo está programado, no solo evitas contratiempos también te permite lograr tus objetivos de manera más ágil.
- Simplifica tu día a día: poder estructurar y configurar de antemano las tareas hace que tu día a día se más sencillo y liberador. Todos los que nos dedicamos al mundo del marketing sabemos lo grande que es está área. Así que, la tecnología nos hace la vida más sencilla.
- Control y seguimiento: un CRM te permite tenerlo todo en un lugar, integrar las acciones y por tanto mayor control. Al tenerlo todo en un sitio también te permite un seguimiento más eficiente y detección de mejoras oportunas.
- Reporte: bien dicen si no lo puedes medir, no lo puedes controlar y no lo puedes mejorar. Los CRM tiene módulos de informes que te permiten medir los indicadores clave (KPI) para cada una de tus configuraciones. Ofreciéndote un panorama completo de cada una de las acciones que has automatizado. Por lo que es el mejor espejo de los avances y áreas de oportunidad.
Conclusión
Independientemente de las múltiples aplicaciones y beneficios de automatizar tu marketing, la realidad es que actualmente es un básico. Como sabes, en la última década los cambios tecnológicos evolucionan de una manera vertiginosa. A tal punto que, muchos negocios, se han despertaron, recientemente, respecto a la importancia de la trasformación digital con el lock down de la pandemia.
Por lo tanto, para ser competitivo, para sobrevivir a un mercado con una evolución acelerada lo mínimo y básico es automatizar. La convergencia digital se da en toda la de gestión empresarial, evidentemente el marketing es una de ellas. Si a ello le sumamos que el marketing es una de las áreas de negocio con más cambios tecnológicos, nos encontramos ante un verdadero reto.
Las automatizaciones de marketing son un básico de sobrevivencia, porque la realidad es que ya estamos conviviendo con el metaverso, la web3 y las criptomonedas. Otra realidad actual, son las experiencias del cliente en la era digital, que combinan la tecnología con la experiencia en espacios físicos o virtuales, por ejemplo, la tienda Wow o Meta Store. Incluso ya existen tecnologías para crear contenidos con inteligencia artificial, en texto, vídeo e imágenes. Como verás, el presente y futuro de los negocios es muy parecido a la matrix que muchos no imaginábamos vivir, pero ya es una realidad.
Entonces, sino estas familiarizado con las automatizaciones básicas, sumarte a los cambios que estamos viviendo será más complejo. Lo cual, puede llevar a tu negocio a un retraso tecnológico, a perder competitividad y oportunidades.
Si estas listo para dar el salto, y quieres impulsar a tu empresa con automatizaciones de marketing contáctame.